与任何银行 CEO 交谈，他们肯定会说的一件事是他们的机构拥有卓越的客户服务。这是一条如此常见的线路，我已经不再关注它了。

但在资产达 1,530 亿美元的第一共和银行 (纽约证券交易所代码：FRC)，客户服务不仅仅是真实的——它实际上是战略优势，使该银行成为一家强大的银行并推高了股价。以周二的价格计算，First Republic 的股价约为 192 美元，是有史以来的最高水平。该银行现在交易的有形账面价值约为 319%(股权减去商誉和无形资产)，这真的是因为它的关系驱动模型。

从客户那里获得最大收益

First Republic 为旧金山、纽约、波士顿、洛杉矶和圣地亚哥等沿海地区的富裕客户提供服务。它为客户提供所有银行服务的单一联系点，包括贷款、存款、财富管理和财务规划。

在大流行期间，First Republic 的股票只挣扎了很短的时间，与其他银行业不同，由于其卓越的服务，它在这段时间内成功地大幅增加了贷款、净利息收入和财富管理资产。据管理层称，它最近实施了新的数字功能，使客户能够通过银行的移动应用程序直接与他们的个人银行家联系，现在超过四分之三的 First Republic 客户使用该应用程序。

First Republic 的净推荐值(衡量客户将银行推荐给其他人的可能性)为 73，是美国银行业平均水平的两倍。您实际上可以通过查看他们的模型来了解客户对他们的喜欢程度。

令人印象深刻的是，First Republic 从现有客户那里获得了大部分贷款和存款，这些客户增加了存款或获得了新贷款，以及来自这些客户的推荐。这就是我所说的忠诚。此外，如果您查看图表存款侧的底部，您会看到它显示为负 2%。这个数字代表年度支票存款损耗，这是衡量消费者和商业支票客户流失以及现有客户余额减少的存款损失的衡量标准。这个 2% 的数字代表了 2007 年至 2020 年之间的人员流失率，明显低于该行业同期标准的 8% 的人员流失率。

不寻常的结果

First Republic 以客户为中心的方法的结果是一种与当今大多数高绩效银行截然不同的银行模式。例如，第一共和银行在富人银行业务方面的成功使其最大的贷款部门住宅抵押贷款，而今天大多数高绩效银行在商业方面蓬勃发展。

住宅抵押贷款通常被认为风险低于商业贷款，这可以部分解释 First Republic 卓越的信贷质量。该银行住宅抵押贷款投资组合中的贷款价值比率中值为 59%，这意味着借款人通常会放下相当于房价约 41% 的股权，这是一个很大的数目，而且由于他们拥有巨额资金，因此违约的可能性较小。从一开始就在家里的股份。

在过去的 21 年中，First Republic 的平均贷款冲销率仅占总贷款的 0.04%(不太可能收回的债务和实际贷款损失的良好代表)。

该银行还通过推荐系统建立了非常成功的财富管理业务。截至第一季度末，管理资产同比增长 59%。

这很有趣，因为 First Republic 也与传统智慧背道而驰，并以相当高的效率比运行(这一备受关注的指标衡量支出占总收入的百分比，因此越低越好)。在今年第一季度末，First Republic 的效率比为 63%。通常，您不会看到一家银行的有形账面价值超过 300% 的高交易比率。公司用于提供客户服务的所有支出都可能导致客户关系发生变化，从而推高了成本，但考虑到银行多年来产生的回报，这显然是值得的。并且第一共和也不回购股票，使得其盈利表现更加可观。

对现有客户的极度关注也使 First Republic 向几代家庭提供银行业务，它积极关注并成功地做到了这一点。 First Republic 有特定的战略来尽早吸引千禧一代客户。例如，它有一个计划，允许千禧一代将他们所有的消费债务捆绑成一个每月付款，银行称之为专业贷款计划，使某些专业人士能够投资于他们的公司，例如，在一家公司的员工。私募股权公司将其个人资金投入公司的投资基金。

仅这两个项目最近就占消费者家庭所有增长的 17%。这两个项目的借款人平均年龄分别为 33 岁和 38 岁，First Republic 非常擅长将这些客户转变为抵押贷款借款人和财富客户。First Republic 总裁 Hafize Gaye Erkan 在 4 月份的第一季度财报电话会议上表示，其 20% 的千禧一代客户现在是抵押贷款客户。

刚刚开始

虽然已经产生了非凡的回报，但 First Republic 只为其市场中约 5% 的高净值家庭提供银行服务。该银行的派息率也非常低，通常低于 15%，按周二的价格计算，收益率不到 0.50%。由于我们知道银行不进行股票回购，因此很有可能会继续增加。显然，First Republic 需要小心不要过快增长，以保持其以客户为中心的模式，但该银行已经表明，如果执行得当，客户服务确实可以推动收益和股价。